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陕西康泽农药经销商维护客情关系

发布人:kangzehg.com 发布日期:2011年01月15日 Tags:

首先我们清楚农药经销商是农药产品流向消费者的通路,经销商的中转角色决定了其客情关系的维护具有双面性:

一方面要做好与农药供应厂家的客情关系,以利于自己及时把握行业发展动态,尽最大可能争取厂家的信息、促销、广告和推广等资源支持,来提升自己在本区域市场的销量、行业知名度和威望;

另一方面,经销商也要做好下级网络尤其是基层零售商的客情维护,在产品同质化竞争不断加剧和渠道决胜终端的今天,后者的客情维护还显得更加重要,拥有市场和网络、拥有终端才能在厂家面前底气十足。那么经销商如何才能做好厂家、下级网络尤其是基层零售商的客情维护呢?

一、重视厂商关系

经销商做好农药生产厂家的客情维护要把握三点:

首先要扎扎实实把产品的销量做上去,用业绩说话,业绩才是硬道理。可能业务合作刚开始还不是太明显,一般的生产厂家也明白市场有个过渡期,一年做不起来没关系,两年做不起来也问题不大,第三年再做不起来那就有问题了,厂家是要追求销量和市场占有率的,市场做不起来,与农药企业的客情维护就无从谈起;其次,要模范遵守农药厂家的营销管理制度和双方约定的游戏规则,按时、按量做好农药企业应收货款的回笼工作。不杀价、不窜货、不拖款,争取厂家最大的信用额度和资源支持;第三,积极配合生产厂家的品牌建设,在做好产品销售的同时,与厂家一起落实企业品牌与文化传播、广告宣传、产品促销、技术推广等终端拉动的方案,在配合厂家的同时也为自己及下游网络争取更多的促销、推广资源。

二、搞好基层零售商协调

相对于厂家的客情维护而言,经销商下级网络和基层零售商的客情维护显得更加迫切和必要,而且往往要投入更多的精力,做好基层网络的客情关系要从以下几个方面入手:

1、要确保下级零售商的获利水平

俗话说的好“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,无利不起早,惟利是图是商人的本性,再加上基层零售商的整体销售规模不大,因此他们对单件农药产品的获利水平要求也更高,确保下级零售商的获利水平是做好客情维护的前提和基础。确保零售商的获利水平至少应从以下两个方面入手:一是制定合理的价格体系和利润分配体系,维持各级网络的价格体系平衡。价格体系的好坏直接决定了经销商经营产品在该市场的未来走势,只有维护各级渠道的价格体系稳定和平衡,才能延续自己主推产品或品种的生命周期、维持市场的长治久安。根据下级网络在销售流程中的贡献和功能,通盘考虑自己的价格体系。农药产品根据目前一般二级到终端的渠道要求,经销商、批发商(乡镇级)、二批(通常为村级零售商)的渠道获利比率一般在235比较合理,要让利给终端,充分调动终端的经营推广积极性;二是要配合厂家一起做好下级网络的市场保护,控制批发商数量及货物流向,统一最低批发价和零售价,严防区域外的产品低价流入或本区域市场批零商低价冲量,一经发现视情节轻重要采取扣除奖励、罚款、乃至取消代理权等规范措施,确保下级渠道整体的获利水平。

2、通过培训交流,不断帮助提高下级网络和基层零售商的业务水平和素质,做顾问式销售。

农药销售不同于日化产品的销售,像牙膏、牙刷、洗头膏等,消费者买到家里就知道怎么使用,不需要你再去培训。农药产品不行,他们技术含量相对较高,尤其是除草剂,同样的产品、同样的含量、同样的使用方法,但使用的季节(4月和7)、时间(上午9O0以后和下午4O0以后)以及稀释所用的水(清水、混水)不同,除草的效果就会大相径庭。

所以不断提高下级网络的用药指导能力、病虫草害的识别能力及最佳防治期的把握、防治套餐的配制能力就显得尤为重要。经销商可以组织专业技术人员,在农药销售淡季和销售旺季来临之前根据不同的作物和病虫害进行巡回技术讲座,并提供行之有效的防治配方组合,结合自己代理的产品印制防治组合资料。这样既实实在在的帮助基层经销商、农民解决了经营、生产过程中的“疑难杂症”,又宣传了自己主推品种的品牌和使用技术,同时也进一步增强了在基层零售商和农民消费者中的威信和号召力,实现服务增值,可谓一举三得。

除了技术培训之外,经销商还可以在基层网络经销产品结构的优化、业务员队伍建设与提升、应收款的管理、重点产品的促销、推广策划方面大有作为。利用厂家的资源帮助下级网络和基层零售商解决这些销售过程中遇到的难题和困惑,在市场经济共同的战斗中增强客情关系的牢固度。

3、实施人文关怀,强化过程中的客情交流与巩固

基层零售商一般经营多个品牌,作为经销商要和他们多联系,多跑动,一起吃吃饭,聊聊天,这些人情交流非常重要。同档次、利润也差不多的品牌,谁的关系好,基层零售商就愿意给谁推。而且,维护好了个人关系往往也容易避免跑帐的事情发生。这就是大家常说的“关系营销”。中国人最讲究一个“情”字,比较讲义气,只要关系铁,哥们给你喝出血;我们的基层零售商也同样如此。但是由于基层网络规模相对较小,抗风险能力比较差,一旦有个风吹草动就会陷入经营压力、甚至破产的境地。因此在我们的基层网络有个大病小灾、红白喜事、逢年过节、子女升学等关键时期的帮扶会让他们感激涕零,印象更深刻,这远比旺季时折让几千元利润的效果要好的多。通过人性化的关怀,让下级网络怀着一颗感恩的心给你做生意、销产品,你主推的产品还愁做不起来吗?

当然,做好客情的维护工作,经销商必须避免一个误区:下级网络和基层经销商不是上帝,是自己的资源,是合作伙伴,要正确引导而不能依靠一味忍让、纵容。尽可能地满足其无力要求来换取他们对自己的主推产品的支持,到最后“惯”出毛病不但销售做不起来,反而为其所累,恐怕连朋友都没的做。

 

总之,经销商只有在厂家的支持下,不断提高为下级网络农业技术服务的水平,不断为其下级经销商带来丰厚的利润回报,才能不断巩固和提升自己在下级网络中的影响力和号召力,下级网络也才可能真正成为自己的忠实网络。向上做好与农药厂家的客情维护,才能保证获得具有市场竞争力的货源和资源,向下做好基层零售商的客情关系,才能拥有牢固的市场和销量。双管齐下,才能在日益激烈的市场竞争中永远立于不败之地。

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